Warum 2026 nicht das Jahr der Vertriebsersetzung ist, sondern das Jahr der Vertriebsentscheidung.

2026 ist nicht das Jahr, in dem KI den technischen B2B Vertrieb ersetzt. Es ist das Jahr, in dem Vertrieb und Service ihre Rolle neu schärfen müssen. KI übernimmt Recherche, Vorarbeit, Standardtexte und Strukturierung, also alles, was ohnehin nicht wertschöpfend war. Entscheidend ist, wofür Unternehmen die freigewordene Zeit nutzen. Für mehr Output, oder für mehr Kundennutzen. Genau hier setzt Forward Selling an. KI liefert Tempo und Struktur, der Vertrieb liefert Orientierung, Entscheidungssicherheit und Verbindlichkeit, damit aus Entscheidungen Umsetzung und Nutzen werden. Hybrid Selling verbindet Produktivität und Nähe. Und der proaktive Inside Sales wird vom Administrator zur Umsatzfunktion, mit eigenem Kundenstamm, klarer Verantwortung und messbaren KPIs.

Das aktuelle Zeitgeschehen setzt die Psyche vieler Menschen unter Dauerstress. In dieser Situation sind stabilisierende Faktoren – im privaten Umfeld wie im Arbeitsleben – wichtiger denn je. Unternehmen, die solche Faktoren bieten können, meistern die multiplen Krisen besser und gehen gestärkt daraus hervor.

Jahresgespräche sind Ihr Steuerungsinstrument und sie schaffen Planungssicherheit. Sie bringen Klarheit in die Zusammenarbeit, klären Erwartungen, sichern Verfügbarkeit und Lieferfähigkeit, sie schaffen eine saubere Basis für Entscheidungen, bevor aus Unsicherheit ein Preiskampf wird. Kurzum: Gut vorbereitete Jahresgespräche, stärken die Zusammenarbeit, gerade in volatilen Märkten und hybriden Arbeitswelten.

Ziel ist eine Vereinbarung, die beide Seiten als fair und nachvollziehbar erleben. Inklusive klarer Zuständigkeiten, Vereinbarungen, Verantwortlichkeiten und messbaren Review-Punkten für das kommende Jahr.

Digitale Unterstützung macht das heute leichter. Wenn Sie Ihre Vorbereitung mit CRM-basierten Daten, Kennzahlen und einem kurzen Pre-Read unterstützen, führen Sie das Gespräch deutlich strukturierter, und bleiben auch bei kritischen Fragen souverän.

Nachfolgend finden Sie ein kompaktes 10-Punkte-Programm, mit dem Sie Ihr Jahresgespräch professionell vor- und nachbereiten, und sicher führen.

Jeder Persönlichkeit ist einzigartig – mit individuellen Stärken, Schwächen, Vorlieben und Verhaltensmustern. Dennoch sehen wir oft Ähnlichkeiten; bei Mitarbeitern und Kollegen ebenso wie bei Partnern und Kunden.



Manche Menschen stehen gern im Mittelpunkt, andere agieren lieber im Hintergrund. Einige handeln überwiegend intuitiv und gefühlsbetont, andere vor allem rational und zielorientiert. Auch in der Kommunikation gibt es typische Muster – von kontaktfreudig bis hin zu zurückhaltend und beobachtend. Aufgrund ihrer Verhaltensmerkmale lassen sich Menschen deshalb verschiedenen Persönlichkeitstypen zuordnen.